Dimitra Manoliadis est cofondatrice et CEO d\u2019Altheria, une startup bruxelloise sp\u00e9cialis\u00e9e dans la formation VR industrielle. Dipl\u00f4m\u00e9e en Business Economics de la KU Leuven, elle lance le projet avec ses cofondateurs en 2016, alors qu\u2019ils sont encore \u00e9tudiants. La soci\u00e9t\u00e9 na\u00eet officiellement en 2018.<\/p>\n
Altheria remplace les formations industrielles classiques par des simulations en r\u00e9alit\u00e9 virtuelle et en r\u00e9alit\u00e9 mixte. Ses clients forment leurs op\u00e9rateurs dans des environnements qui reproduisent leurs outils r\u00e9els, sans les risques. Une session dure en moyenne 15 minutes, contre des demi-journ\u00e9es de PowerPoint.<\/p>\n
Dans cet \u00e9pisode de Pile ou SaaS, Dimitra raconte le virage de son projet \u00e9tudiant vers l\u2019industrie, le passage au mod\u00e8le SaaS et l\u2019entr\u00e9e d\u2019Altheria dans la d\u00e9fense.<\/p>\n
Le cursus de Dimitra la pr\u00e9pare \u00e0 diriger une entreprise, pas \u00e0 d\u00e9velopper de la r\u00e9alit\u00e9 virtuelle. Elle apporte la gestion, la finance, le commercial et une partie du marketing. Ses cofondateurs apportent les comp\u00e9tences techniques et artistiques. Ensemble, ils prennent leurs d\u00e9cisions de fa\u00e7on coll\u00e9giale. Tout le monde doit \u00eatre align\u00e9 avant d\u2019avancer.<\/p>\n
Le projet d\u00e9marre en 2016 sous le nom de SolVR, pour \u00ab solutions VR \u00bb. L\u2019objectif est alors p\u00e9dagogique : aider les \u00e9tudiants \u00e0 mieux comprendre leurs cours de sciences. Lors du passage chez le notaire en 2018, l\u2019\u00e9quipe adopte un nom plus simple : Altheria.<\/p>\n
Les d\u00e9buts se font en bootstrap. L\u2019\u00e9quipe autofinance le projet pendant deux ans, puis r\u00e9alise une lev\u00e9e de fonds en 2020. Aujourd\u2019hui, Altheria compte six personnes \u00e0 temps plein. Le taux de r\u00e9tention reste \u00e9lev\u00e9. \u00ab Le premier employ\u00e9 qu\u2019on a eu est toujours l\u00e0 \u00bb, souligne Dimitra.<\/p>\n
Constituer l\u2019\u00e9quipe a pris du temps. Cr\u00e9er de la r\u00e9alit\u00e9 \u00e9tendue exige des artistes 3D, des d\u00e9veloppeurs pour la plateforme sur ordinateur et des sp\u00e9cialistes de l\u2019exp\u00e9rience dans le casque. Le projet a f\u00e9d\u00e9r\u00e9 ces profils.<\/p>\n
Le changement de cible na\u00eet d\u2019une opportunit\u00e9. GSK, leader mondial de la pharma, organise un concours ouvert \u00e0 des \u00e9quipes de d\u00e9veloppeurs. Altheria termine deuxi\u00e8me. GSK appr\u00e9cie pourtant sa vision : des produits de formation VR capables de passer \u00e0 l\u2019\u00e9chelle. Les discussions commencent et ouvrent la porte de la pharma.<\/p>\n
La d\u00e9cision reste difficile pour des fondateurs de 20 et 21 ans. L\u2019\u00e9quipe tenait aux valeurs li\u00e9es \u00e0 l\u2019enseignement. Elle d\u00e9barque dans un milieu dont elle ignore le langage. \u00ab Sans ce virage, le projet serait mort dans l\u2019\u0153uf \u00bb, reconna\u00eet Dimitra.<\/p>\n
Le d\u00e9calage se ressent aussi sur le terrain. Il y a huit \u00e0 dix ans, Dimitra arrive \u00e0 21 ans face \u00e0 des interlocuteurs qui comptent 25 ans de m\u00e9tier dans la m\u00eame entreprise. \u00catre une femme dans l\u2019industrie lourde complique encore l\u2019exercice dans certains milieux. Deux choses ont chang\u00e9 la donne. D\u2019une part, l\u2019\u00e9quipe parle d\u00e9sormais le langage de ses clients. D\u2019autre part, l\u2019exp\u00e9rience a renforc\u00e9 son assurance en rendez-vous. \u00ab Rien que \u00e7a, \u00e7a aide \u00e9norm\u00e9ment \u00bb, constate-t-elle.<\/p>\n
Altheria Practice est un \u00e9diteur sans code. Il permet aux formateurs de transformer leur expertise en sc\u00e9narios de r\u00e9alit\u00e9 virtuelle. Altheria vise les d\u00e9partements L&D et les responsables s\u00e9curit\u00e9 des sites, pas les \u00e9quipes IT. La mission est claire : abattre le mur entre les formateurs et la technologie.<\/p>\n
Le choix du no-code date des d\u00e9buts. Cr\u00e9er du contenu sur mesure ne passait pas \u00e0 l\u2019\u00e9chelle. Vendre des biblioth\u00e8ques de formations demandait une expertise industrielle que l\u2019\u00e9quipe n\u2019avait pas encore. En outre, la barri\u00e8re \u00e0 l\u2019entr\u00e9e des biblioth\u00e8ques restait faible. Un \u00e9diteur exige au contraire beaucoup de temps et de ressources. Peu d\u2019acteurs s\u2019y risquent. C\u2019est pourquoi l\u2019\u00e9quipe a mis\u00e9 sur cette voie.<\/p>\n
Un formateur entra\u00een\u00e9 cr\u00e9e une formation en trois \u00e0 quatre heures. Un d\u00e9butant a besoin de trois ou quatre sessions de la m\u00eame dur\u00e9e. Dans les faits, deux profils cr\u00e9ent eux-m\u00eames leurs contenus : les grands groupes dot\u00e9s d\u2019un service L&D et les \u00e9coles. Ce retour vers l\u2019enseignement r\u00e9jouit l\u2019\u00e9quipe. Les enseignants ma\u00eetrisent la p\u00e9dagogie et prennent l\u2019outil en main par curiosit\u00e9.<\/p>\n
Pour les entreprises sans service L&D, Altheria cr\u00e9e le contenu \u00e0 partir de leurs supports. L\u2019\u00e9diteur lui permet d\u2019afficher des prix au minimum cinq fois inf\u00e9rieurs \u00e0 ceux de ses concurrents, et jusqu\u2019\u00e0 dix fois sur certains projets.<\/p>\n
Les chiffres du secteur parlent d\u2019un apprentissage quatre fois plus rapide, de 70 % de temps de mont\u00e9e en comp\u00e9tence en moins et de 50 % d\u2019am\u00e9lioration de la s\u00e9curit\u00e9. Dimitra pr\u00e9cise qu\u2019ils proviennent d\u2019\u00e9tudes men\u00e9es par de grands bureaux d\u2019\u00e9tudes, pas uniquement de ses clients.<\/p>\n
Chez ses clients, le calcul du ROI repose sur une logique simple. Le temps pass\u00e9 en formation est perdu pour la production. Or la conjoncture industrielle reste difficile depuis deux ans. Une session Altheria dure entre 12 et 17 minutes par th\u00e9matique. L\u2019op\u00e9rateur r\u00e9p\u00e8te les gestes, voit les cons\u00e9quences de ses erreurs et applique les proc\u00e9dures de s\u00e9curit\u00e9. Il se forme 15 minutes avant ou apr\u00e8s son shift, puis retourne en production.<\/p>\n
GSK a ainsi bascul\u00e9 tous ses onboardings en r\u00e9alit\u00e9 virtuelle pour absorber son turnover. Chez un client de l\u2019agroalimentaire, une formation sur l\u2019inspection qualit\u00e9 dure en moyenne 17 minutes. Elle \u00e9value chaque op\u00e9rateur sur plusieurs situations et produit des statistiques sur les points faibles. Ces formations r\u00e9pondent souvent aux \u00e9carts relev\u00e9s lors d\u2019un audit.<\/p>\n
Practice couvre surtout la s\u00e9curit\u00e9 et la qualit\u00e9. Il reproduit une usine, un poste de travail ou une machine. Il sensibilise par exemple au port des EPI ou aux palettes autoris\u00e9es en zone de production.<\/p>\n
Dimitra distingue deux technologies. En r\u00e9alit\u00e9 virtuelle, tout ce qui t\u2019entoure est virtuel. En r\u00e9alit\u00e9 mixte, le m\u00eame casque laisse voir l\u2019environnement r\u00e9el, avec quelques objets 3D ajout\u00e9s. La r\u00e9alit\u00e9 augment\u00e9e fa\u00e7on HoloLens a perdu du terrain depuis l\u2019abandon du projet par Microsoft.<\/p>\n
Altheria Handle est n\u00e9 d\u2019un besoin pr\u00e9cis de la pharma : l\u2019inspection visuelle des fioles. Les op\u00e9rateurs font passer des flacons devant des fonds blancs et noirs pour rep\u00e9rer des particules. Cette comp\u00e9tence se transmet en observant les anciens, avec leurs d\u00e9fauts. Deux clients voulaient standardiser la proc\u00e9dure dans plusieurs pays.<\/p>\n
Le principe est le suivant. Le formateur enregistre sa gestuelle avec le casque, dans la vraie cabine d\u2019inspection. L\u2019op\u00e9rateur en formation voit ensuite les mains de son formateur, sous forme de mains robotis\u00e9es, et reproduit le geste avec le bon rythme. La formation s\u2019envoie partout, de Bruxelles \u00e0 Singapour. L\u2019\u00e9quipe m\u00e8ne actuellement de la R&D pour \u00e9tendre Handle \u00e0 d\u2019autres gestes, avec un nouveau projet attendu l\u2019an prochain.<\/p>\n
Apr\u00e8s le bootstrap, Altheria a longtemps v\u00e9cu de projets sur mesure. Il y a deux ans, l\u2019\u00e9quipe a op\u00e9r\u00e9 un virage vers le SaaS. Elle s\u00e9lectionne d\u00e9sormais ses projets selon leur potentiel de licence. Ce choix a fait baisser le chiffre d\u2019affaires \u00e0 court terme, au profit de clients \u00e0 plus longue dur\u00e9e de vie.<\/p>\n
L\u2019offre se d\u00e9cline selon la taille du client. L\u2019\u00e9diteur s\u2019adresse aux grandes entreprises. Les PME manquent de temps pour cr\u00e9er leurs contenus. Altheria leur propose donc un catalogue de formations con\u00e7u avec des experts : premiers secours, comportement en salle blanche, manipulations en laboratoire, chasse aux risques en entrep\u00f4t. Les licences y sont plus abordables et \u00e9voluent avec la taille de l\u2019entreprise.<\/p>\n
La pharma reste le secteur d\u2019ancrage. La Belgique compte parmi les p\u00f4les pharma majeurs d\u2019Europe, avec des r\u00e9gulations strictes, des audits obligatoires et des formations \u00e0 la cl\u00e9. Le Covid a renforc\u00e9 ce lien, car la pharma cherchait des formations digitales et standardis\u00e9es. L\u2019agroalimentaire suit des principes proches. Un d\u00e9versement de produit chimique se g\u00e8re presque de la m\u00eame fa\u00e7on dans une usine de pommes de terre, une brasserie ou une unit\u00e9 de vaccins.<\/p>\n
Arriver t\u00f4t sur le march\u00e9 a demand\u00e9 un long travail d\u2019\u00e9vang\u00e9lisation. En 2018, une d\u00e9mo exigeait un PC fixe, des capteurs et un casque c\u00e2bl\u00e9. Aujourd\u2019hui, la r\u00e9alit\u00e9 virtuelle est mature. Un frein persiste toutefois : certains prospects gardent le souvenir d\u2019un casque de mauvaise qualit\u00e9 qui leur a donn\u00e9 la naus\u00e9e.<\/p>\n
Altheria n\u2019a pas cherch\u00e9 le march\u00e9 de la d\u00e9fense. SAFE, une fondation italienne sp\u00e9cialis\u00e9e dans la formation CBRN, l\u2019a contact\u00e9e. Elle r\u00e9pondait \u00e0 un appel d\u2019offres de la Commission europ\u00e9enne qui pr\u00e9voyait un \u00e9diteur. Altheria a adapt\u00e9 le sien plut\u00f4t que de repartir de z\u00e9ro. Elle a ainsi pr\u00e9sent\u00e9 l\u2019offre la plus comp\u00e9titive, face \u00e0 moins de dix concurrents \u00e0 l\u2019\u00e9poque.<\/p>\n
Le projet europ\u00e9en s\u2019est termin\u00e9 en 2024 par une preuve de concept. L\u2019\u00e9quipe a ensuite tout reconstruit. En un an, elle a sorti une V1 cofinanc\u00e9e avec SAFE. La version b\u00eata est en test dans cinq pays, et d\u2019autres n\u00e9gociations sont en cours. Les r\u00f4les sont r\u00e9partis. Altheria d\u00e9veloppe le produit. SAFE apporte l\u2019expertise m\u00e9tier, vend, installe et forme les clients.<\/p>\n
Les cycles de vente rel\u00e8vent du B2G : appel d\u2019offres, r\u00e9ponse, n\u00e9gociation, puis trois mois d\u2019attente. Les questions de cybers\u00e9curit\u00e9 p\u00e8sent lourd. Le contexte a aussi \u00e9volu\u00e9. Il y a trois ans, travailler pour la d\u00e9fense \u00e9tait mal per\u00e7u. Aujourd\u2019hui, c\u2019est l\u00e0 que la plupart des pays investissent.<\/p>\n
Altheria combine plusieurs canaux d\u2019acquisition. Premi\u00e8rement, des s\u00e9quences de cold emailing et de cold calling vers des entreprises proches de ses clients existants. Deuxi\u00e8mement, LinkedIn, o\u00f9 se trouvent les d\u00e9cideurs qui d\u00e9bloquent les budgets. Troisi\u00e8mement, un ou deux salons par an, surtout pour rester visible. Les salons locaux fonctionnent mieux quand Altheria y pr\u00e9sente un cas avec son client. Enfin, une recommandation suivie d\u2019un appel reste le levier le plus efficace.<\/p>\n
La plupart des clients sont en Belgique, et surtout en Wallonie. Quelques-uns se trouvent en Flandre et dans le nord de la France. GSK d\u00e9ploie les formations \u00e0 l\u2019international. L\u2019expansion europ\u00e9enne attendra, car deux personnes seulement g\u00e8rent le commercial, en plus des projets europ\u00e9ens, des RH et des finances.<\/p>\n
Le principal d\u00e9fi reste la vente. \u00ab Le cash, c\u2019est ton oxyg\u00e8ne \u00bb, r\u00e9sume Dimitra. Elle pr\u00e9f\u00e8re une \u00e9quipe plus petite qui travaille sereinement. Sa vision \u00e0 trois ans est ambitieuse : voir la plupart des minist\u00e8res de la d\u00e9fense des pays de l\u2019OTAN former leurs \u00e9quipes avec Altheria.<\/p>\n
Altheria prouve qu\u2019une formation VR industrielle r\u00e9duit le temps pass\u00e9 hors production. Dimitra Manoliadis s\u2019appuie sur un \u00e9diteur no-code, un ancrage solide dans la pharma et un pied d\u00e9sormais pos\u00e9 dans la d\u00e9fense.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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