Johanna Pretot a pass\u00e9 huit ans \u00e0 manager des \u00e9quipes dans des scale-ups de terrain. Dipl\u00f4m\u00e9e de Sciences Po et de la London School of Economics, elle a dirig\u00e9 les ventes chez EasyWork, ouvert des villes pour Freska et lanc\u00e9 le r\u00e9seau fran\u00e7ais de Factus. Partout, elle fait le m\u00eame constat : l\u2019ex\u00e9cution strat\u00e9gique bloque entre le comex et le terrain.<\/p>\n
Avec Haive, elle construit un Execution OS. Cet outil transforme les d\u00e9cisions strat\u00e9giques en actions suivies et mesurables, en s\u2019appuyant sur les managers. L\u2019enjeu est chiffr\u00e9. Selon McKinsey, 80 % des plans de transformation \u00e9chouent.<\/p>\n
Dans cet \u00e9pisode de Pile ou SaaS, Johanna d\u00e9taille son mod\u00e8le de distribution avec les cabinets de conseil. Elle revient aussi sur son pricing annuel et la pr\u00e9paration de sa lev\u00e9e seed.<\/p>\n
En 2015, Johanna \u00e9tudie \u00e0 Sciences Po et vise une carri\u00e8re politique. Un stage chez Microsoft change sa trajectoire. Elle y c\u00f4toie Microsoft Ventures, l\u2019incubateur alors dirig\u00e9 par Roxanne Varza, aujourd\u2019hui directrice de Station F. Elle voit les premiers entrepreneurs pitcher. Leurs projets lui semblent avoir plus d\u2019impact sur la soci\u00e9t\u00e9 que la science politique.<\/p>\n
Elle met donc de c\u00f4t\u00e9 ses ambitions pr\u00e9sidentielles et rejoint la London School of Economics. Elle s\u2019y sp\u00e9cialise en syst\u00e8mes d\u2019information et innovation num\u00e9rique.<\/p>\n
Elle entre ensuite chez EasyWork, qui digitalise l\u2019int\u00e9rim. Jusque-l\u00e0, un int\u00e9rimaire d\u00e9posait son CV en agence et attendait un appel. Johanna d\u00e9marre comme SDR, au premier niveau de l\u2019organisation. Ensuite, elle construit le r\u00e9seau de partenaires. Elle recrute 250 agents commerciaux ind\u00e9pendants partout en France, charg\u00e9s du d\u00e9veloppement local. Enfin, elle devient directrice des ventes. Ce mod\u00e8le hybride lui apprend \u00e0 combiner la tech, le terrain et la relation client de proximit\u00e9.<\/p>\n
Apr\u00e8s EasyWork, Johanna ouvre une dizaine de villes pour Freska, une entreprise scandinave de services de m\u00e9nage. La soci\u00e9t\u00e9 op\u00e9rait en Su\u00e8de, en Norv\u00e8ge et en Finlande, uniquement dans les capitales. Elle passe ensuite VP Op\u00e9rations. Chez Factus, sp\u00e9cialiste de l\u2019affacturage pour le BTP, elle lance le r\u00e9seau fran\u00e7ais from scratch.<\/p>\n
Ces trois exp\u00e9riences partagent un point commun : des m\u00e9tiers de terrain, loin du si\u00e8ge. Par ailleurs, Johanna occupe successivement les trois niveaux d\u2019une scale-up. Elle est contributrice individuelle, puis manager, puis directrice. \u00c0 chaque niveau, elle observe la m\u00eame faille. Le comex d\u00e9finit des KPIs macro que personne ne comprend sur le terrain. Le manager doit les traduire en to-do lists claires pour son \u00e9quipe.<\/p>\n
\u00ab Le management, c\u2019est un m\u00e9tier qui est mal compris \u00bb, r\u00e9sume-t-elle. Les entreprises promeuvent le meilleur commercial au rang de manager. Or vendre et manager sont deux m\u00e9tiers distincts. De plus, aucun outil n\u2019\u00e9quipe le manager pour faire monter ses \u00e9quipes en comp\u00e9tence, construire des plans d\u2019action et r\u00e9pondre aux questions. La distance g\u00e9ographique entre le si\u00e8ge et les \u00e9quipes aggrave le probl\u00e8me.<\/p>\n
L\u2019\u00e9t\u00e9 dernier, Johanna quitte Factus. Mathieu, d\u2019eFounders devenu Hexa, la contacte. Ce start-up studio associe un profil business et un profil tech autour d\u2019un projet d\u00e9j\u00e0 \u00e9tudi\u00e9. Les \u00e9changes \u00e9veillent son envie d\u2019entreprendre. En revanche, elle veut porter sa propre id\u00e9e de A \u00e0 Z.<\/p>\n
Elle regarde alors ses huit ann\u00e9es de management. Les toolboxes construites, sa mani\u00e8re de structurer les \u00e9quipes et les probl\u00e8mes v\u00e9cus forment une base solide. L\u2019arriv\u00e9e de l\u2019IA rend le projet faisable. En effet, l\u2019IA traite de larges volumes de donn\u00e9es et relie les trois niveaux d\u2019organisation.<\/p>\n
Johanna lance le d\u00e9veloppement de Haive entre la fin d\u2019ann\u00e9e et janvier. Elle s\u2019associe avec Maxence, CTO, et un associ\u00e9 au profil op\u00e9rationnel. Elle prend en charge les ventes et le produit.<\/p>\n
L\u2019objectif est clair : remplacer des outils dispers\u00e9s par un syst\u00e8me unifi\u00e9. Aujourd\u2019hui, un manager passe des slides aux fichiers Excel, puis \u00e0 un canal Slack pour r\u00e9pondre \u00e0 son \u00e9quipe. Haive cr\u00e9e une boucle continue. L\u2019intention strat\u00e9gique descend, le manager ex\u00e9cute, les signaux du terrain remontent, et la direction r\u00e9ajuste.<\/p>\n
Pour Johanna, le management d\u00e9cide du succ\u00e8s d\u2019une transformation. Haive s\u2019organise donc en trois niveaux.<\/p>\n
Premier niveau, le comex. Il pose la d\u00e9cision strat\u00e9gique, souvent avec un cabinet de conseil partenaire. Une control room permet de concevoir la transformation et de suivre son d\u00e9ploiement.<\/p>\n
Deuxi\u00e8me niveau, les managers. Ils disposent de fonctionnalit\u00e9s IA pour pousser des modules de formation et des notifications. Ils g\u00e9n\u00e8rent aussi des diagnostics et des plans d\u2019action. Un chat r\u00e9pond aux questions des \u00e9quipes. Quand l\u2019IA n\u2019a pas la r\u00e9ponse, la question remonte au manager. Ainsi, chaque manager construit sa propre base de connaissances.<\/p>\n
Troisi\u00e8me niveau, les \u00e9quipes terrain. Elles restent dans leurs outils du quotidien : Slack, Teams ou l\u2019email. Elles re\u00e7oivent l\u2019information et posent leurs questions sans changer d\u2019habitudes.<\/p>\n
Le manager garde la main sur tout. L\u2019IA sugg\u00e8re, il valide, corrige ou adapte. Haive n\u2019envoie jamais rien \u00e0 sa place. Johanna l\u2019a test\u00e9 avec un stagiaire. L\u2019\u00e9quipe a aliment\u00e9 la base avec les messages et le rythme de prospection. Le stagiaire a adopt\u00e9 le chat, car il osait y poser les questions qu\u2019il gardait pour lui face \u00e0 son manager.<\/p>\n
La baseline de Haive affiche : \u00ab La strat\u00e9gie n\u2019\u00e9choue pas, c\u2019est l\u2019ex\u00e9cution qui \u00e9choue. \u00bb Le constat s\u2019appuie sur des chiffres. Selon McKinsey, 80 % des plans de transformation \u00e9chouent. Selon les chiffres cit\u00e9s par Johanna, les entreprises consacrent environ 8 % de leur chiffre d\u2019affaires par an \u00e0 la transformation.<\/p>\n
L\u2019IA amplifie l\u2019enjeu. D\u2019apr\u00e8s les statistiques qu\u2019elle cite, 92 % des entreprises lancent ou pr\u00e9parent un projet de transformation IA. Les budgets de transformation progressent d\u2019environ 15 %. Par cons\u00e9quent, investir davantage avec 80 % d\u2019\u00e9chec m\u00e8ne \u00e0 des r\u00e9sultats d\u00e9cevants.<\/p>\n
Haive mesure l\u2019ex\u00e9cution elle-m\u00eame. En effet, les managers cr\u00e9ent la donn\u00e9e en se servant de l\u2019outil : contenus pouss\u00e9s, questions trait\u00e9es, plans d\u2019action lanc\u00e9s. Les remont\u00e9es terrain r\u00e9v\u00e8lent les sujets mal compris et les points de blocage. L\u2019IA signale \u00e0 quel moment le d\u00e9ploiement stagne, et pourquoi.<\/p>\n
Le ROI financier se mesure ensuite sur les KPIs fix\u00e9s au d\u00e9part, \u00e0 six ou douze mois. Johanna pointe une limite des cabinets : ils s\u2019arr\u00eatent souvent apr\u00e8s la phase pilote. Haive reste jusqu\u2019au passage \u00e0 l\u2019\u00e9chelle et \u00e0 l\u2019atteinte du ROI.<\/p>\n
Au d\u00e9part, Johanna pr\u00e9sentait Haive comme le syst\u00e8me d\u2019exploitation des managers. Un grand groupe de retail, 13 milliards d\u2019euros de chiffre d\u2019affaires, lui a conseill\u00e9 de parler \u00e0 McKinsey et \u00e0 Ubik, un outil de checklists op\u00e9rationnelles. Elle comprend alors sa place dans la cha\u00eene de valeur : Haive intervient d\u00e8s la remise du deck strat\u00e9gique. Les cabinets de conseil se montrent les plus r\u00e9ceptifs. Ils doivent eux aussi r\u00e9inventer leur offre, car leurs clients attendent un accompagnement sur le terrain.<\/p>\n
Le mod\u00e8le de distribution a deux entr\u00e9es. D\u2019une part, Haive vend aux cabinets un abonnement couvrant un nombre de sites clients. Le cabinet passe d\u2019une mission \u00e0 l\u2019autre. Haive cherche ensuite \u00e0 convaincre le client final de garder l\u2019outil apr\u00e8s la mission. D\u2019autre part, Haive vend en direct aux directeurs de la transformation, de la strat\u00e9gie, des op\u00e9rations ou aux PMO internes.<\/p>\n
Le pricing repose sur un abonnement annuel. Son prix d\u00e9pend du p\u00e9rim\u00e8tre manag\u00e9rial couvert. S\u2019y ajoutent des frais d\u2019impl\u00e9mentation fixes : audit, param\u00e9trage pour la transformation en cours, connexion aux donn\u00e9es de performance et \u00e0 Slack ou Teams. Ensuite, Haive vise l\u2019expansion vers de nouvelles business units. Haive ne facture donc pas au si\u00e8ge.<\/p>\n
Johanna corrige un chiffre qui circule : Haive ne compte pas dix design partners. L\u2019\u00e9quipe discute avec ses premiers et un design partner emploie d\u00e9j\u00e0 l\u2019outil. Ce client vient du r\u00e9seau direct. D\u2019autres arrivent via des cabinets. Les deux canaux sont donc valid\u00e9s. Haive fait payer ses design partners. \u00ab C\u2019est jamais une bonne id\u00e9e de faire les choses gratuitement \u00bb, justifie-t-elle. Les lettres d\u2019intention se signent.<\/p>\n
La prospection passe d\u2019abord par LinkedIn, avec une approche qualitative. Johanna lit le positionnement de chaque cabinet avant de contacter le partenaire en charge de la transformation. Le cabinet apporte ensuite sa l\u00e9gitimit\u00e9 aupr\u00e8s des grands comptes. C\u00f4t\u00e9 clients, la jeunesse de Haive freine peu. Les objections portent surtout sur la s\u00e9curit\u00e9 des donn\u00e9es.<\/p>\n
La lev\u00e9e seed d\u00e9marre en octobre ou novembre. En janvier, Johanna a tent\u00e9 une pr\u00e9-seed avec trois slides. Les investisseurs ont refus\u00e9. Elle a retenu la le\u00e7on : il faut de la traction, un pipe rempli, des premiers cas d\u2019usage et un peu de revenus. Les fonds financeront le d\u00e9veloppement, les int\u00e9grations et le d\u00e9ploiement chez les prospects avanc\u00e9s.<\/p>\n
Johanna vise plus large que la transformation. Manager, c\u2019est d\u00e9ployer des d\u00e9cisions, y compris un plan annuel classique. Elle se projette dans un futur o\u00f9 chaque manager ouvre Haive le matin et le garde ouvert toute la journ\u00e9e. Coaching, mont\u00e9e en comp\u00e9tence, recrutement et t\u00e2ches administratives entreraient dans le m\u00eame outil.<\/p>\n
Le moat tient dans la donn\u00e9e. Haive capte la boucle entre d\u00e9cisions, signaux, intentions et r\u00e9sultats. L\u2019\u00e9quipe construit ainsi un dataset propri\u00e9taire et une \u00ab grammaire manag\u00e9riale \u00bb. Les suggestions de l\u2019IA s\u2019am\u00e9liorent \u00e0 chaque transformation.<\/p>\n
Pour Johanna, l\u2019IA lib\u00e8re du temps pour l\u2019essentiel. Le diagnostic d\u2019un commercial sous objectif demandait quatre heures de dashboards. L\u2019IA le produit en quelques secondes. Le manager regagne du temps pour penser la strat\u00e9gie de son \u00e9quipe. Il en gagne aussi pour la partie humaine du m\u00e9tier : motivation, ambitions, sens du travail.<\/p>\n
Haive s\u2019attaque \u00e0 l\u2019ex\u00e9cution de la strat\u00e9gie, l\u2019\u00e9tape o\u00f9 80 % des transformations \u00e9chouent. Johanna Pretot s\u2019appuie sur huit ans de management terrain, un mod\u00e8le de distribution valid\u00e9 avec les cabinets de conseil et des design partners payants. Prochaine \u00e9tape : la lev\u00e9e seed de fin d\u2019ann\u00e9e.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Ex\u00e9cution strat\u00e9gique : Haive outille les managers avec l\u2019IA Johanna Pretot a pass\u00e9 huit ans \u00e0 manager des \u00e9quipes dans des scale-ups de terrain. Dipl\u00f4m\u00e9e de Sciences Po et de…<\/p>","protected":false},"featured_media":1120,"template":"","class_list":["post-1127","podcast_episode","type-podcast_episode","status-publish","has-post-thumbnail","hentry"],"acf":[],"yoast_head":"\n