Oussama Abbou est CEO et cofondateur de Smart Prospective, une solution d\u2019affichage dynamique bas\u00e9e \u00e0 Bordeaux. Son logiciel permet de g\u00e9rer des \u00e9crans \u00e0 distance, dans des magasins, des restaurants, des agences immobili\u00e8res ou des h\u00f4pitaux. L\u2019entreprise installe et maintient ses \u00e9crans dans plus de 30 pays.<\/p>\n
Son parcours commence loin du SaaS. \u00c0 16 ans, au Maroc, il reprend les affaires de son p\u00e8re hospitalis\u00e9 et fabrique des distillateurs d\u2019eau solaires. En 2016, il lance Smart Prospective avec Damien, rencontr\u00e9 \u00e0 Epitech.<\/p>\n
Dans cet \u00e9pisode de Pile ou SaaS, Oussama partage sa r\u00e8gle de tr\u00e9sorerie, sa strat\u00e9gie API et les erreurs d\u2019une croissance trop rapide.<\/p>\n
Oussama grandit dans une ferme au Maroc. Son avocat aime dire qu\u2019il est un enfant de la terre. En 2012, son p\u00e8re est hospitalis\u00e9. Un entrepreneur marocain ne b\u00e9n\u00e9ficie alors d\u2019aucune s\u00e9curit\u00e9 sociale. \u00c0 16 ans, encore au lyc\u00e9e, Oussama reprend les affaires par obligation.<\/p>\n
Sa premi\u00e8re entreprise na\u00eet d\u2019une annonce sur internet. Quelqu\u2019un cherche des appareils de distillation d\u2019eau \u00e0 l\u2019\u00e9nergie solaire. Oussama r\u00e9pond qu\u2019il sait les fabriquer, puis il les fabrique. Ces petits appareils permettent \u00e0 des populations isol\u00e9es d\u2019acc\u00e9der \u00e0 l\u2019eau, dans des \u00e9co-villages. Un reportage au journal t\u00e9l\u00e9vis\u00e9 de 20 heures emballe ensuite l\u2019activit\u00e9.<\/p>\n
L\u2019exp\u00e9rience reste difficile. Il faut mouiller le maillot. Elle lui apporte pourtant une satisfaction durable. \u00ab C\u2019est l\u00e0 que la piq\u00fbre a commenc\u00e9 \u00bb, r\u00e9sume-t-il. Oussama arrive ensuite en France pour ses \u00e9tudes, avec l\u2019envie d\u2019entreprendre \u00e0 nouveau.<\/p>\n
L\u2019id\u00e9e de Smart Prospective na\u00eet en 2014 ou 2015, pendant un cours de marketing \u00e9motionnel. Le constat est simple. Les ventes en ligne progressent vite, mais le commerce physique p\u00e8se beaucoup plus lourd. Or le web cible chaque visiteur gr\u00e2ce aux cookies, alors qu\u2019un \u00e9cran en magasin affiche le m\u00eame contenu \u00e0 tout le monde. L\u2019\u00e9quipe veut donc adapter le contenu \u00e0 la personne qui passe devant l\u2019\u00e9cran.<\/p>\n
Oussama pr\u00e9sente le projet \u00e0 Epitech pour trouver un associ\u00e9 technique. Damien vient le voir \u00e0 la fin. Il refuse de rejoindre l\u2019\u00e9quipe, mais il liste tout ce qui ne fonctionne pas techniquement. Oussama lui propose de le faire lui-m\u00eame. Quelques semaines plus tard, Damien le rappelle. En 2016, au lab innovation d\u2019Epitech, une cam\u00e9ra reconna\u00eet les passants. L\u2019\u00e9cran affiche une publicit\u00e9 de montres pour Oussama et une publicit\u00e9 de parfum pour une \u00e9tudiante.<\/p>\n
Le march\u00e9 attendait pourtant autre chose : une solution simple pour g\u00e9rer des \u00e9crans \u00e0 distance. Smart Prospective prend ce virage. Les deux associ\u00e9s ont des profils oppos\u00e9s. Damien est un ing\u00e9nieur pragmatique, Oussama un profil business. \u00ab Ce qui est difficile pour Damien est facile pour moi, et inversement \u00bb, explique-t-il.<\/p>\n
D\u00e8s le d\u00e9part, Damien impose une r\u00e8gle. L\u2019\u00e9quipe d\u00e9veloppe en priorit\u00e9 les fonctionnalit\u00e9s que tous les clients demandent. Smart Prospective n\u2019a jamais d\u00e9rog\u00e9 \u00e0 ce principe. Chaque fois que l\u2019\u00e9quipe a lanc\u00e9 une fonctionnalit\u00e9 qu\u2019elle jugeait bonne pour le march\u00e9, elle s\u2019est tromp\u00e9e.<\/p>\n
Selon Oussama, quand un ou deux clients demandent une fonctionnalit\u00e9, beaucoup de clients similaires en ont besoin. Les id\u00e9es internes suivent le m\u00eame chemin. Un collaborateur qui propose une fonctionnalit\u00e9 va la pr\u00e9senter lui-m\u00eame aux clients avec qui il travaille.<\/p>\n
Cette m\u00e9thode a un effet secondaire pr\u00e9cieux. Un client qui participe au d\u00e9veloppement d\u2019une fonctionnalit\u00e9 devient plus fid\u00e8le. Il d\u00e9fend l\u2019outil en interne. Il l\u2019emporte m\u00eame quand il change d\u2019entreprise. Ainsi, les premiers clients deviennent les premiers ambassadeurs de Smart Prospective.<\/p>\n
Oussama insiste aussi sur le positionnement. Il lui a fallu neuf ans pour comprendre qu\u2019un prospect dispose de quelques secondes pour saisir ce que fait l\u2019entreprise. Le jour o\u00f9 l\u2019\u00e9quipe a revu la structure de sa pr\u00e9sentation, en gardant le m\u00eame logo, le chiffre d\u2019affaires a d\u00e9coll\u00e9. Pour lui, cet investissement vaut davantage qu\u2019un pacte d\u2019associ\u00e9s \u00e0 3 000 ou 4 000 euros.<\/p>\n
Il y a environ deux ans, Smart Prospective signe le leader d\u2019un secteur, puis le deuxi\u00e8me, puis le troisi\u00e8me, puis le quatri\u00e8me. L\u2019effet de vague donne l\u2019impression que le moment est venu. L\u2019\u00e9quipe veut recruter vite, livrer plus vite et se structurer. Oussama reconna\u00eet avoir \u00e9t\u00e9 influenc\u00e9 par des contenus qui glorifient la croissance \u00e0 tout prix.<\/p>\n
Le r\u00e9sultat est brutal. L\u2019entreprise passe d\u2019une \u00e9quipe soud\u00e9e, qui court ensemble, \u00e0 une organisation plus politique. En parall\u00e8le, Smart Prospective se diversifie vers l\u2019h\u00f4tellerie et la restauration post-Covid, avec de nouveaux produits. L\u2019\u00e9quipe perd son identit\u00e9 et oublie ses clients. Oussama d\u00e9crit cette p\u00e9riode comme l\u2019une des plus dures de sa vie d\u2019entrepreneur.<\/p>\n
La sortie de crise passe par un recentrage. Smart Prospective revient \u00e0 ce qu\u2019elle fait le mieux : vendre, installer, maintenir et piloter des \u00e9crans, dans plus de 30 pays. L\u2019\u00e9quipe apprend surtout \u00e0 refuser. \u00ab Si on y r\u00e9pond aujourd\u2019hui, on y r\u00e9pondra mal \u00bb, explique Oussama aux prospects concern\u00e9s. L\u2019\u00e9quipe se resserre. Elle demande elle-m\u00eame un discours plus simple. La performance individuelle devient collective.<\/p>\n
Damien r\u00e9sume la vie d\u2019entrepreneur par une sinuso\u00efde. Les hauts et les bas se succ\u00e8dent. L\u2019essentiel reste que la courbe g\u00e9n\u00e9rale monte.<\/p>\n
Oussama a longtemps cru qu\u2019une entreprise se pilotait comme un tableau de bord rempli de boutons. Il a chang\u00e9 d\u2019avis. Selon lui, l\u2019essentiel se joue dans l\u2019op\u00e9rationnel. Accompagner un commercial en rendez-vous a souvent plus d\u2019impact qu\u2019un budget publicitaire de 10 000 euros.<\/p>\n
Il suit pourtant un indicateur de pr\u00e8s : la tr\u00e9sorerie. Ses associ\u00e9s plaisantent sur le fait que son humeur suit la courbe de tr\u00e9sorerie. Sa m\u00e9thode repose sur trois r\u00e8gles. Premi\u00e8rement, aucun client ne d\u00e9passe 7 \u00e0 10 % du MRR. Deuxi\u00e8mement, tous les trois mois, il projette la tr\u00e9sorerie sur les 16 mois suivants dans un tableau simple. Troisi\u00e8mement, le MRR doit couvrir tous les frais fixes, m\u00eame sans les trois plus gros clients.<\/p>\n
Le SaaS facilite l\u2019exercice. Les clients paient d\u2019avance, ce qui am\u00e9liore le besoin en fonds de roulement. Les principales d\u00e9penses, comme les salaires et les loyers, restent pr\u00e9visibles.<\/p>\n
Cette r\u00e8gle a sauv\u00e9 l\u2019entreprise plusieurs fois : pendant la restructuration, lors de l\u2019impl\u00e9mentation d\u2019un ERP qui a bloqu\u00e9 la facturation, et pendant un d\u00e9m\u00e9nagement. Depuis le d\u00e9but, Smart Prospective reste rentable. \u00ab Une entreprise a vocation \u00e0 gagner de l\u2019argent \u00bb, rappelle Oussama.<\/p>\n
Le choix technique d\u00e9cisif vient de Damien. D\u00e8s le d\u00e9part, Smart Prospective repose sur une API. La plateforme communique en API avec un serveur, lui-m\u00eame connect\u00e9 aux \u00e9crans. Des concurrents ont m\u00eame exploit\u00e9 cette API avec leur propre interface.<\/p>\n
Ce choix ouvre des cas d\u2019usage m\u00e9tier. Une enseigne de fleurs d\u2019une cinquantaine de magasins affiche une promotion sur des fleurs p\u00e9rissables. L\u2019API la r\u00e9percute aussit\u00f4t sur son site internet. Une grande cha\u00eene de magasins de sport a connect\u00e9 ses \u00e9crans \u00e0 SAP. Quand un dernier t-shirt occupe 1,20 m\u00e8tre de lin\u00e9aire, le prix baisse automatiquement. Un restaurant applique 40 % de remise sur les plats au poulet dont la date limite approche. Dans l\u2019industrie, des \u00e9crans affichent la cadence des machines. Dans un h\u00f4pital, ils affichent les plannings de chimioth\u00e9rapie.<\/p>\n
Smart Prospective d\u00e9veloppe en natif les int\u00e9grations critiques pour ses clients. Zapier s\u2019est r\u00e9v\u00e9l\u00e9 trop lent et trop co\u00fbteux. L\u2019API reste publique et gratuite. Quand une int\u00e9gration cr\u00e9\u00e9e par un tiers atteint un gros volume, l\u2019\u00e9quipe reprend le code et l\u2019int\u00e8gre. Pour les agences immobili\u00e8res, elle passe par un connecteur reli\u00e9 aux deux principaux logiciels du secteur. Un nouveau bien appara\u00eet alors en vitrine sans aucune manipulation. Ce connecteur a toutefois g\u00e9n\u00e9r\u00e9 davantage de tickets de support.<\/p>\n
Smart Prospective compte 12 ou 13 personnes \u00e0 Bordeaux, 3 au Maroc et 2 \u00e0 Paris. Les fondateurs r\u00eavaient d\u2019une entreprise sans horaires ni limite de cong\u00e9s. Ce mod\u00e8le a cr\u00e9\u00e9 du chaos. La culture s\u2019est construite autrement, dans une maison du centre de Bordeaux. Damien y d\u00e9jeune chaque midi \u00e0 une grande table ouverte \u00e0 tous. Les \u00e9quipes se montrent exigeantes entre elles, mais bienveillantes.<\/p>\n
C\u00f4t\u00e9 recrutement, Oussama se dit mauvais en entretien. Il se pose une seule question : \u00ab Est-ce que je me vois travailler demain avec cette personne ? \u00bb L\u2019entreprise privil\u00e9gie les profils atypiques et la mobilit\u00e9 interne. Gr\u00e2ce \u00e0 l\u2019automatisation et \u00e0 l\u2019ERP Odoo, elle fonctionne avec cinq \u00e0 six fois moins de personnes que ses concurrents \u00e0 chiffre d\u2019affaires \u00e9gal.<\/p>\n
Le march\u00e9 europ\u00e9en de l\u2019affichage dynamique compte quelques g\u00e9ants, quatre ou cinq acteurs interm\u00e9diaires et des centaines de petits acteurs. Oussama pr\u00e9voit une consolidation. Smart Prospective mise sur la croissance externe et sur une offre compl\u00e8te : installation, maintenance et logiciel. Quand un concurrent est mieux plac\u00e9, sur les h\u00f4pitaux par exemple, Oussama lui envoie le prospect.<\/p>\n
Son conseil aux fondateurs SaaS tient en une phrase : en faire le moins possible. Une fonctionnalit\u00e9 simple qui r\u00e8gle un probl\u00e8me fr\u00e9quent rapporte plus qu\u2019un outil qui g\u00e8re des centaines de cas. Il cite la loi de Pareto : 20 % de l\u2019application couvrent 80 % du besoin. Enfin, il invite chaque entrepreneur \u00e0 devenir le premier client d\u2019une jeune entreprise. Un achat de 120 euros donne parfois l\u2019\u00e9lan d\u00e9cisif.<\/p>\n
Smart Prospective montre qu\u2019une solution d\u2019affichage dynamique cr\u00e9e de la valeur quand elle se connecte au m\u00e9tier de ses clients. Oussama Abbou y ajoute une discipline rare : la rentabilit\u00e9 et la tr\u00e9sorerie avant la croissance.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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