Affichage dynamique : Smart Prospective mise sur l’API

Oussama Abbou est CEO et cofondateur de Smart Prospective, une solution d’affichage dynamique basée à Bordeaux. Son logiciel permet de gérer des écrans à distance, dans des magasins, des restaurants, des agences immobilières ou des hôpitaux. L’entreprise installe et maintient ses écrans dans plus de 30 pays.

Son parcours commence loin du SaaS. À 16 ans, au Maroc, il reprend les affaires de son père hospitalisé et fabrique des distillateurs d’eau solaires. En 2016, il lance Smart Prospective avec Damien, rencontré à Epitech.

Dans cet épisode de Pile ou SaaS, Oussama partage sa règle de trésorerie, sa stratégie API et les erreurs d’une croissance trop rapide.

D’une ferme au Maroc à un premier business à 16 ans

Oussama grandit dans une ferme au Maroc. Son avocat aime dire qu’il est un enfant de la terre. En 2012, son père est hospitalisé. Un entrepreneur marocain ne bénéficie alors d’aucune sécurité sociale. À 16 ans, encore au lycée, Oussama reprend les affaires par obligation.

Sa première entreprise naît d’une annonce sur internet. Quelqu’un cherche des appareils de distillation d’eau à l’énergie solaire. Oussama répond qu’il sait les fabriquer, puis il les fabrique. Ces petits appareils permettent à des populations isolées d’accéder à l’eau, dans des éco-villages. Un reportage au journal télévisé de 20 heures emballe ensuite l’activité.

L’expérience reste difficile. Il faut mouiller le maillot. Elle lui apporte pourtant une satisfaction durable. « C’est là que la piqûre a commencé », résume-t-il. Oussama arrive ensuite en France pour ses études, avec l’envie d’entreprendre à nouveau.

De la publicité personnalisée à la gestion d’écrans à distance

L’idée de Smart Prospective naît en 2014 ou 2015, pendant un cours de marketing émotionnel. Le constat est simple. Les ventes en ligne progressent vite, mais le commerce physique pèse beaucoup plus lourd. Or le web cible chaque visiteur grâce aux cookies, alors qu’un écran en magasin affiche le même contenu à tout le monde. L’équipe veut donc adapter le contenu à la personne qui passe devant l’écran.

Oussama présente le projet à Epitech pour trouver un associé technique. Damien vient le voir à la fin. Il refuse de rejoindre l’équipe, mais il liste tout ce qui ne fonctionne pas techniquement. Oussama lui propose de le faire lui-même. Quelques semaines plus tard, Damien le rappelle. En 2016, au lab innovation d’Epitech, une caméra reconnaît les passants. L’écran affiche une publicité de montres pour Oussama et une publicité de parfum pour une étudiante.

Le marché attendait pourtant autre chose : une solution simple pour gérer des écrans à distance. Smart Prospective prend ce virage. Les deux associés ont des profils opposés. Damien est un ingénieur pragmatique, Oussama un profil business. « Ce qui est difficile pour Damien est facile pour moi, et inversement », explique-t-il.

Une roadmap dictée par les clients

Dès le départ, Damien impose une règle. L’équipe développe en priorité les fonctionnalités que tous les clients demandent. Smart Prospective n’a jamais dérogé à ce principe. Chaque fois que l’équipe a lancé une fonctionnalité qu’elle jugeait bonne pour le marché, elle s’est trompée.

Selon Oussama, quand un ou deux clients demandent une fonctionnalité, beaucoup de clients similaires en ont besoin. Les idées internes suivent le même chemin. Un collaborateur qui propose une fonctionnalité va la présenter lui-même aux clients avec qui il travaille.

Cette méthode a un effet secondaire précieux. Un client qui participe au développement d’une fonctionnalité devient plus fidèle. Il défend l’outil en interne. Il l’emporte même quand il change d’entreprise. Ainsi, les premiers clients deviennent les premiers ambassadeurs de Smart Prospective.

Oussama insiste aussi sur le positionnement. Il lui a fallu neuf ans pour comprendre qu’un prospect dispose de quelques secondes pour saisir ce que fait l’entreprise. Le jour où l’équipe a revu la structure de sa présentation, en gardant le même logo, le chiffre d’affaires a décollé. Pour lui, cet investissement vaut davantage qu’un pacte d’associés à 3 000 ou 4 000 euros.

La crise de croissance qui a failli tout emporter

Il y a environ deux ans, Smart Prospective signe le leader d’un secteur, puis le deuxième, puis le troisième, puis le quatrième. L’effet de vague donne l’impression que le moment est venu. L’équipe veut recruter vite, livrer plus vite et se structurer. Oussama reconnaît avoir été influencé par des contenus qui glorifient la croissance à tout prix.

Le résultat est brutal. L’entreprise passe d’une équipe soudée, qui court ensemble, à une organisation plus politique. En parallèle, Smart Prospective se diversifie vers l’hôtellerie et la restauration post-Covid, avec de nouveaux produits. L’équipe perd son identité et oublie ses clients. Oussama décrit cette période comme l’une des plus dures de sa vie d’entrepreneur.

La sortie de crise passe par un recentrage. Smart Prospective revient à ce qu’elle fait le mieux : vendre, installer, maintenir et piloter des écrans, dans plus de 30 pays. L’équipe apprend surtout à refuser. « Si on y répond aujourd’hui, on y répondra mal », explique Oussama aux prospects concernés. L’équipe se resserre. Elle demande elle-même un discours plus simple. La performance individuelle devient collective.

Damien résume la vie d’entrepreneur par une sinusoïde. Les hauts et les bas se succèdent. L’essentiel reste que la courbe générale monte.

La règle de trésorerie d’Oussama Abbou

Oussama a longtemps cru qu’une entreprise se pilotait comme un tableau de bord rempli de boutons. Il a changé d’avis. Selon lui, l’essentiel se joue dans l’opérationnel. Accompagner un commercial en rendez-vous a souvent plus d’impact qu’un budget publicitaire de 10 000 euros.

Il suit pourtant un indicateur de près : la trésorerie. Ses associés plaisantent sur le fait que son humeur suit la courbe de trésorerie. Sa méthode repose sur trois règles. Premièrement, aucun client ne dépasse 7 à 10 % du MRR. Deuxièmement, tous les trois mois, il projette la trésorerie sur les 16 mois suivants dans un tableau simple. Troisièmement, le MRR doit couvrir tous les frais fixes, même sans les trois plus gros clients.

Le SaaS facilite l’exercice. Les clients paient d’avance, ce qui améliore le besoin en fonds de roulement. Les principales dépenses, comme les salaires et les loyers, restent prévisibles.

Cette règle a sauvé l’entreprise plusieurs fois : pendant la restructuration, lors de l’implémentation d’un ERP qui a bloqué la facturation, et pendant un déménagement. Depuis le début, Smart Prospective reste rentable. « Une entreprise a vocation à gagner de l’argent », rappelle Oussama.

API first, l’affichage dynamique connecté au métier

Le choix technique décisif vient de Damien. Dès le départ, Smart Prospective repose sur une API. La plateforme communique en API avec un serveur, lui-même connecté aux écrans. Des concurrents ont même exploité cette API avec leur propre interface.

Ce choix ouvre des cas d’usage métier. Une enseigne de fleurs d’une cinquantaine de magasins affiche une promotion sur des fleurs périssables. L’API la répercute aussitôt sur son site internet. Une grande chaîne de magasins de sport a connecté ses écrans à SAP. Quand un dernier t-shirt occupe 1,20 mètre de linéaire, le prix baisse automatiquement. Un restaurant applique 40 % de remise sur les plats au poulet dont la date limite approche. Dans l’industrie, des écrans affichent la cadence des machines. Dans un hôpital, ils affichent les plannings de chimiothérapie.

Smart Prospective développe en natif les intégrations critiques pour ses clients. Zapier s’est révélé trop lent et trop coûteux. L’API reste publique et gratuite. Quand une intégration créée par un tiers atteint un gros volume, l’équipe reprend le code et l’intègre. Pour les agences immobilières, elle passe par un connecteur relié aux deux principaux logiciels du secteur. Un nouveau bien apparaît alors en vitrine sans aucune manipulation. Ce connecteur a toutefois généré davantage de tickets de support.

Culture, productivité et consolidation du marché

Smart Prospective compte 12 ou 13 personnes à Bordeaux, 3 au Maroc et 2 à Paris. Les fondateurs rêvaient d’une entreprise sans horaires ni limite de congés. Ce modèle a créé du chaos. La culture s’est construite autrement, dans une maison du centre de Bordeaux. Damien y déjeune chaque midi à une grande table ouverte à tous. Les équipes se montrent exigeantes entre elles, mais bienveillantes.

Côté recrutement, Oussama se dit mauvais en entretien. Il se pose une seule question : « Est-ce que je me vois travailler demain avec cette personne ? » L’entreprise privilégie les profils atypiques et la mobilité interne. Grâce à l’automatisation et à l’ERP Odoo, elle fonctionne avec cinq à six fois moins de personnes que ses concurrents à chiffre d’affaires égal.

Le marché européen de l’affichage dynamique compte quelques géants, quatre ou cinq acteurs intermédiaires et des centaines de petits acteurs. Oussama prévoit une consolidation. Smart Prospective mise sur la croissance externe et sur une offre complète : installation, maintenance et logiciel. Quand un concurrent est mieux placé, sur les hôpitaux par exemple, Oussama lui envoie le prospect.

Son conseil aux fondateurs SaaS tient en une phrase : en faire le moins possible. Une fonctionnalité simple qui règle un problème fréquent rapporte plus qu’un outil qui gère des centaines de cas. Il cite la loi de Pareto : 20 % de l’application couvrent 80 % du besoin. Enfin, il invite chaque entrepreneur à devenir le premier client d’une jeune entreprise. Un achat de 120 euros donne parfois l’élan décisif.

Smart Prospective montre qu’une solution d’affichage dynamique crée de la valeur quand elle se connecte au métier de ses clients. Oussama Abbou y ajoute une discipline rare : la rentabilité et la trésorerie avant la croissance.